本书从职业岗位和应用性教学的要求出发，以理论必需够用、应用和操作技能突出为原则，以商务谈判的过程为主线，以谈判的原则、方法、策略和技术技巧为轴心，设计了本教材的内容体系，力求生动、易懂、连贯、系统而实际地反映商务谈判的理论与实务。在编写过程中，遵循职业教育教学规律，坚持以工学结合、任务驱动为指导思想，力求突出以下特点。一是内容紧扣商务谈判，将理论融于实务在系统阐述商务谈判理论基本原理的基础上，全面论述商务谈判的内涵及一般程序；二是循序渐进、由浅入深地培养学生分析和解决问题的能力；三是语言通俗易懂，案例丰富、可读性强；四是制作了微课，方便学生随时随地地进行学习。

第一章 导论
第一节 谈判与商务谈判
第二节 商务谈判的类型
第三节 商务谈判的原则与程序
第二章 商务谈判的准备
第一节 信息资料准备
第二节 构建商务谈判组织
第三节 制定商务谈判方案
第四节 商务谈判的物质条件准备
第五节 做好商务谈判心理准备
第六节 模拟谈判
第三章 商务谈判开局
第一节 商务谈判开局的概述
第二节 选择开局方式
第三节 开场陈述
第四章 商务谈判磋商
第一节 了解磋商
第二节 报价
第三节 讨价还价
第四节 让步
第五节 打破商务谈判僵局
第五章 商务谈判终结
第一节 辨识终结时机
第二节 商务谈判结束的方式
第三节 促成成交
第四节 商务谈判合同的签订及履约管理
第六章 商务谈判策略与技巧
第一节 商务谈判策略与技巧的基本概述
第二节 常用的商务谈判策略
第三节 常用的商务谈判技巧
第七章 商务谈判礼仪
第一节 谈判人员基本礼仪
第二节 商务谈判的社交礼仪
第八章 国际商务谈判
第一节 国际商务谈判概述
第二节 各国文化差异与国际商务谈判
第三节 不同国家商人的谈判风格
参考文献