内容介绍
商务谈判是一门理论与实践结合紧密的、操作性特别强的应用性边缘学科，涉及管理学、心理学、经济学、国际贸易以及军事学、文学、政治学、社会学等相关学科理论与知识。它的实践性则体现在：其相关理论既来源于实践，又受实践的检验，学习者必须通过实践才能深刻体会到其中的奥妙，在实践中理解与掌握。在现代市场经济社会里，商贸竞争日趋激烈，完成任何一项商务活动都离不开谈判，商务谈判在国民经济生活中具有无可替代的社会地位并发挥着重要的社会作用。
为了适应新时期高职高专的教学特点，本书在编写过程中注重以国内外商务活动为对象，突出了商务活动的实践性，在相关理论的基础上，全面、深刻地阐述了商务谈判的程序、方法和技巧，既保证了教材的系统性，又避免了与相关课程内容上的重复。为了使学生能顺利建构良好的商务谈判知识结构，加深对商务谈判的理解，提高运用谈判技巧的能力，本书在每章的开头部分都以案例为导引，不仅由浅入深地介绍了商务谈判的基础知识及运作规律，还在每章的叙述中穿插了大量精短案例，让学生从案例中较为直观地理解谈判技巧与策略的运用，从而引申出在不同情况下谈判者应该注意的事项，加深理解和消化课程中的理论知识点。每章末都附有辅助学习与训练环节及案例拓展学习环节，可帮助学生开拓视野，提升实战能力。
图书目录
第一章商务谈判概述……………………………………1
第一节商务谈判的概念、特征与构成要素…………2
第二节商务谈判的类型………………………………6
第三节商务谈判的原则………………………………11
第四节商务谈判的法律规范…………………………13
第五节商务谈判的程序和模式………………………16
本章小结………………………………………………18
辅助学习与训练………………………………………19
案例拓展学习…………………………………………19
第二章商务谈判准备阶段………………………………22
第一节商务谈判信息收集……………………………23
第二节商务谈判人员组织……………………………27
第三节商务谈判方案拟订……………………………32
第四节模拟谈判………………………………………39
本章小结………………………………………………41
辅助学习与训练………………………………………42
案例拓展学习…………………………………………43
第三章商务谈判开局和报价阶段策略…………………44
第一节商务谈判策略概述……………………………44
第二节开局阶段的策略………………………………47
第三节报价阶段的策略…………………………………52
本章小结………………………………………………56
辅助学习与训练………………………………………56
寨例拓展学习…………………………………………57
第四章商务谈判磋商阶段策略…………………………59
第一节磋商阶段的议价………………………………60
第二节磋商阶段的不同情势策略分析………………65
第三节磋商阶段的进攻和防守分析…………………73
第四节突破商务谈判僵局……………………………76
本章小结………………………………………………79
辅助学习与训练………………………………………79
案例拓展学习…………………………………………80
第五章商务谈判成交阶段策略…………………………81
第一节商务谈判成交的程序与策略……………………81
第二节结束商务谈判的方式与技巧…………………87
第三节商务谈判成交的善后工作……………………97
本章小结………………………………………………98
辅助学习与训练………………………………………99
案例拓展学习…………………………………………100
第六章商务谈判沟通艺术………………………………101
第一节商务谈判语言…………………………………102
第二节商务谈判的语言沟通…………………………105
第三节商务谈判的非语言沟通………………………111
本章小结………………………………………………114
辅助学习与训练………………………………………114
案例拓展学习…………………………………………115
第七章商务谈判心理……………………………………117
第一节商务谈判心理概述……………………………118
第一节商务谈判的心理需求和心理动机……………122
第三节商务谈判心理挫折分析………………………127
本章小结………………………………………………131
辅助学习与训练………………………………………132
案例拓展学习…………………………………………132
第八章商务谈判礼仪……………………………………135
第一节商务礼仪概述…………………………………135
第二节商务谈判的一般礼仪…………………………138
第三节涉外商务谈判的礼仪…………………………147
本章小结………………………………………………153
辅勋学习与训练………………………………………153
案例拓展学习…………………………………………154
第九章部分国家和地区的商务谈判风格………………155
第一节美国人的商务谈判风格…………………………156
第二节东亚人的商务谈判风格………………………159
第三节欧洲人的商务谈判风格………………………164
第四节其他国家和地区的商务谈判风格……………168
本章小结………………………………………………172
辅助学习与训练………………………………………172
案例拓展学习…………………………………………173
参考文献…………………………………………………174
